4月9日消息,德邦快递日前发布2018年度报告显示,在2018年,德邦快递大件快递业务收入为113.97亿元,同比增长64.50%;快运业务收入112.06亿元,同比下降13.76%。集团快递业务营收首次超过快运,交上了宣布战略转型以来的首份成绩单。

近几年,行业内不少人反映生意没那么好做了,同质化带来的低价竞争加剧,使得网点必须挖掘自身核心优势,打造亮点,方能实现生存、发展。有一种说法,随着行业的发展,网点如何挣钱也经历着三个阶段。

对于喜爱网购的“剁手党”来说,双11、双12绝对不会错过。而对于卡友们来说,4月18日将注定成为他们的狂欢节。继去年首届4.18江淮汽车卡车节圆满举行后,第二届江淮汽车卡车节将以千万豪礼十连发的姿态再次来袭。

回顾德邦的快递发展史可知,在2013年间,德邦正式开始以大件快递为切入点战略布局快递业务,并推出了一系列快递服务产品。2018年7月,其更是正式宣布更改公司品牌名为“德邦快递”,全面发力大件快递业务。到了今年3月,德邦快递又启用了全新升级的品牌视觉形象,进一步凸显大件快递服务。

第一阶段:靠天吃饭,向市场要效益

在去年首届卡车节上,到店礼、签到礼、购车抽奖等八重豪礼吸引了大批轻卡用户现场定车,活动当天也取得了成交量上千台的完美成绩。在即将举行的第二届4.18江淮汽车卡车节,江淮轻卡将再次在全国范围内举办江淮帅铃、骏铃、康铃、皮卡以及工程车全品系车型的卡车狂欢节活动,并将带来更多超值福利,让江淮轻卡用户得到更多购车实惠。

针对今后的发展战略,德邦方面也表示,要在大件快递方面进一步加强,通过技术整合、智慧赋能等举措实现降本增效,并不断优化客户体验,提升客户满意度和黏性。在物流行业向技术密集型转变的时代,向华为看齐的德邦也在不断加大科研投入力度。

在行业跑马圈地的阶段,单件利润空间较大,那时进入的网点老板,即使对行业不怎么了解,对如何经营好一个网点知之甚少,也能够有肉吃。业务的高速增长,倒逼着网点又快、又多地去收件。那时候网点想赚钱相对容易,望天收都不会过得太差。

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目前,德邦已联合无人驾驶人工智能公司飞步科技、中国邮政EMS,共同建立了多条L4级别无人驾驶物流线路,无人驾驶货运车进入常态化联合运营阶段。上月31日,德邦快递还正式启动了无人机试运行,成功完成首次试飞。同时,在基层员工激励方面,其则拿出了价值2340万元的金砖以奖励快递员。

第二阶段:靠地吃饭,向政策要效益

10万轻卡4万开走

本次德邦快递业务的成功反超,也意味着集团正式成为了以快递为核心业务的公司,快递市场竞争愈发激烈起来。不过尽管如此,德邦快递业务的发展也并非畅行无阻了。随着快递业务量的逐步增长,德邦或将正面迎上顺丰以及通达系等快递领域的老牌玩家,与他们相比,德邦的优势并不明显。

市场风云变化,翻脸像翻书一样,容易吃到肉的地方就会不断招来竞争者。规模企业不断拓展网络,提高转运能力。竞争者越来越多,市场价格持续走低,靠天吃饭不行了,需要靠平台、靠总部给予政策支持,包括网络覆盖、运力配置、操作转运一系列的配套要跟上。特别是一些价格政策,在一段时间内确实可以帮网点带来一些收益,起码可以降低网点成本,拓展市场。

目前江淮轻卡推出的百城千店亿元感恩回馈活动正在国内多座城市如火如荼的开展,推出的八重大礼受到用户的追捧。而即将上线的4.18卡车节将再次为用户奉上“十重豪礼”,带给用户前所未有的购车优惠,其中,最让人兴奋的就是特大巨奖——4.18折购车优惠。你可能听说过很多小物件,比如化妆品、家用电器、衣服做促销打4-5折,但是像汽车这样的大物件很少会打4折左右,而且还是更加实用的轻卡车型。如此小概率事件也只有在江淮卡车节才能遇到,足以看出江淮轻卡对用户满满地诚意。

此外,虽然德邦快递业务走向良好,但其曾经的主业快运业务营收却出现了缩水。官方给出得解释为,主要受公司产品结构优化升级,整车业务处于战略调整期,业务量有所收窄带来的综合影响。而与此同时,顺丰等快递企业却还在往重货、快运领域进行紧锣密鼓的跨界布局,阿里、京东等电商物流企业也在一旁对快递快运领域虎视眈眈。

第三阶段:打铁还需自身硬,向管理要效益

那么轻卡打4.18折是什么概念呢?以目前热销的骏铃V6为例,厂商指导价格为10.8万元,活动当天如果用户幸运抽中4.18折优惠,只需要4万多元就可以把骏铃V6开回家,而在活动当天定车还将享受现场购车优惠,这位幸运用户最终可能以不到4万元的价格提车,是不是已经有些迫不及待?

并且,就德邦目前主要面向的大件快递市场而言,其现有的业务量和市场份额也有限。更何况与小件货物相比,大件快递领域本身也还尚存着诸多痛点待解,譬如老生常谈的“大件歧视”、成本高等。集团财报就显示,人工费用及运输费用成本合计在德邦2018年营业成本中的占比已经达到了
81.77%。值得一提的是,在上月德邦则又有一高管董事兼副总经理韩永彦宣布了离职,不再担任公司任何职务。

市场环境总是在变化,单纯靠天靠地肯定不行,为什么一个网络内有的网点做得好,有的网点不尽如人意。如果单纯强调客观原因,说地方不行,那还是很多偏远地区的网点业绩骄人,经营得有声有色,这就是在于自身的经营意识、管理能力。在当前的环境下,网点要想更好的生存,必须抛弃等、靠、要的思想,向内部经营管理要效益。

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如今,在各方企业都在进行多元化布局,以期于为未来市场上的综合化竞争奠定基础的当下,德邦如果在快递业务的发展上并没有追上其他头部企业的步伐的同时,其快运业务市场份额占比还进一步下跌的话,集团所面临的挑战或将越来越严峻。

这就好比一个鸡蛋要孵出小鸡来,必须从内部将蛋壳打破;蝴蝶要破茧而出,必须靠自身的蜕变,外界有利的温度和湿度,只是一个条件。

千万豪礼送不停

一、一线网点暴露的问题

本次卡车节江淮更是准备了价值千万元豪礼,并将以“十重礼”的形式回馈江淮轻卡用户。线上预定优惠活动将在4月13日至4月18日进行,用户可通过“江淮汽车官网专题页面”在线预付定金100元购买活动车型,活动现场购买对应车型可以抵扣1000元。同时,关注“江淮轻卡”微信公众号可参加幸运抽奖活动,200元油卡、精品车模等奖品抽到你手软。除此之外,4月18日活动当天参与文章留言的幸运用户还将获得价值450元的服务代金券,赶紧抓住这个机会吧。

说得简单一点,可能目前一些网点管理中的漏洞,只要用心抓一抓、堵一堵,管理就能上一个台阶,成本能优化下降,利润也有较大的提升空间。下面举两个简单的例子来看一下。

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1、没有6S管理意识,场地脏乱差

线上活动已经足够丰盛,不过重头戏当然还是活动当天的定车豪礼。4.18江淮卡车节为全国用户准备了到店礼、试驾礼、特价车、优惠的金融政策以及服务礼包等,不得不提是特价礼,活动当天现场购车的用户,即有机会在享受所有购车优惠的基础上,再直降5000元的优惠,没有任何套路,这么丰富的奖项与高额的优惠全都是厂家满满的诚意!另外,活动还将从全国购车用户中抽取幸运用户获得徽州游奖,登黄山、品徽韵、尝徽州美食,徽州游这个奖项可是专门为我们卡哥工作之余准备的!运气更佳的用户还有机会赢得欧洲游大奖的机会,巴黎、瑞士、罗马光想想这些都让人心动。

货物操作完毕后及时清扫场地,保证环境卫生整洁难吗?并不难。但有个规律,行业内凡是亏损的网点,场地都乱的一塌糊涂。这种脏乱差的环境,正表明网点缺乏管理,人心涣散,破罐子破摔,员工在这种环境下连饭都吃不下去,怎么会用心去呵护货物呢?

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不要以为管理和效益没有关系,打个比方,场地太乱,掉在地上的是货物还是垃圾都分不清楚,难怪遗失率、破损率等不达标,每月那些罚款、赔偿难道真的避免不了吗?

作为国内轻型商用车领军品牌,江淮轻卡凭借“帅铃”、“骏铃”、“康铃”三大主力产品牢牢占据经济型、中端以及高端轻卡市场,满足了不同用户的使用需求。同时,江淮轻卡多年来一直高度重视用户,从实际出发考虑客户需求,418江淮汽车卡车节不仅给足了用户实惠,更是希望卡哥们在得到实惠的同时,也能玩的开心,干的起劲。418江淮汽车卡车节是专属于广大卡哥们的狂欢节,不要犹豫赶紧参与进来!

2、缺乏基本制度,无规矩不成方圆

做物流的,不少最初都是从夫妻老婆店做起,管理网点靠人情,靠动嘴皮子。但是业务量的快速增长,员工人数也在不断增加,人多了还靠这套方式去管,老板的眼睛根本看不过来,管不过来。

有些网点,可能人数不少,但一个月都不开一次像样的会,基本的考勤制度、纪律制度都没有。老板管理靠站在边上吼,下面的员工一副爱搭不理的样子。不过更可怕的是,老板意识不到规章制度的重要性,赏罚不分,缺乏规则,任由网点不断亏损却无能为力。这样的网点,上级再补贴、再指导,老板理念不扭转、自身不作为也无济于事。

网点撒把式管理、粗放式管理的方式已经行不通了,需要动动脑筋从变革自己、向自己开刀要效益,将生病的身体调理成健康的,才能够产生更多的效益。其实,管理网点是有章可循的,试想网点老板能够一点一点的抓管理,将制度完善、人员稳定住、财务算清楚、物料损耗降低、客户维护好等,完全有办法能够扭亏为盈或者增加盈利。

二、想要挣钱,细致化管理

省下来的就是赚到的,比较普遍的几个管理思路:其一,优化内部流程,达到效率、效果最优化;其二,提高人均产出,调动积极性,减少不必要的人数;其三,加大设备和技术上的投入,花在刀刃上的钱不能省。

我们以早班件操作为例,有的网点能够做到8点钟清仓,有的网点早上10点多还有业务员稀稀拉拉出门派件。之所以有这么大的差距,必然是操作流程有问题。

例如说,拉早班件的车很早就到网点了,但是操作、派件员却迟迟未到岗;有的第一辆车的货物分拣完了,第二辆车半个小时、一个小时后才到,人等车耗费较长时间,等待的时间还需给员工支付工资,这是衔接不到位造成的人员闲置和时间浪费。

再比如说,车上卸货的人明显不够,需要四个人干的活,只安排了三个人,或者有一个人经常迟到。上面的货卸不下来,下面分拣的人等着干瞪眼;卸下来的货,个别分拣人员却并未按照网点规定时间到岗,导致有的货物无人分拣,分拣不出来,错分率提高,业务员需二次挑件,增加了工作量浪费了时间,这是人员安排不到位造成的成本增加。

当然,这只是网点流程优化最基本的方面,抓管理,切不可熟视无睹,日渐麻木,看不出问题,甚至没有魄力去改变现状。

比如说,网点要下决心优化流程,需要做好细心的观察和数据的测算:
一个人每小时工作量?错误率如何?不同人员对接匹配如何最有效率?车辆行驶时间节点?交通状况?真正饱和工作,需要多少人?到岗时间安排?

上面的数据,老板们需要做到心中有数,数据不是「大概」怎样,而是要提高精确度、保证连续性。

经过不断的测试、调整,网点的流程就能够不断优化,提高效率,控制用工人数,降低罚款。除了早班件操作,各位老板们不妨也思考一下,业务员收派件流程如何优化,客服处理问题件流程如何优化等。

三、居安思危是动力

网点老板要有系统性思维,流程优化就是要求管理者从全局去看问题,通过局部的调整带动整体的改变。就像中国的中医一样,优秀的老中医并非头疼医头,脚疼医脚。人体也是一个系统,老中医通过找到疾病的症结所在,整体的去解决问题,最终药到病除。真正的高手,一定是捋顺了管理流程,恰如练功打通了关键穴位,其他的事情就如水往低处流一样顺畅。无论外界环境如何变化,做强自身是关键!

网点不该抱着小富而安的态度、居安思危是动力;怎样找到潜在客户应该做好以下几点:

1、多看新闻多看书,轻松聊天有话题

和客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题,而是应该主动聊一些轻松、且大家都关注的热点话题,比如今天的新闻、天气等。因此,业务员在日常休息时间应该多读些有关经济、销售杂志等方面的书籍,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。优秀的业务员一般晚上都会整理资料,分析客户,做好计划,同时在完成工作之后还要坚持在看一个小时的书。日积月累,他们会变得更加优秀。

2、线上线下找客户,用心摸索有回报

关于怎样寻找目标客户,具体方法如下:

①查看公司黄页,可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。

②浏览招聘广告,通过网页浏览或者去附近的招聘市场、大型工业区等寻找招聘信息。通过分析他们招聘的工种来寻找目标客户。

③网络搜索,可以通过关键字去网页搜索,如在百度输入我们寻找客户的产品名称,通过产品找到客户。

④上街寻找客户,可以到家电商场去实体查看,通过产品的销售来判断客户的经营情况,及经济实力,同时记录公司品牌和名称,随后在网上查看,了解具体情况。

⑤通过交际网络的相互介绍来发展客户,进行资源共享。

⑥通过良好的服务获得客户的认可与肯定,然后请求客户推荐新客户。

3、主动联络增感情,电话勤打多问候

我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。请注意以下细节:

①和客户电话沟通贵在坚持,要多次并细心、耐心的介绍公司产品及服务,用真诚去打动客户。

②在电话与客户沟通前,要熟悉业务知识并事先做好功课,把要讲的内容用笔认真做好记录。

③我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时要经常给他们打电话,聊聊天,问候,最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样,我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你,我们要不断的提醒他。

4、拜访客户提前准备,知己知彼展现素养

①拜访客户前要做好准备,平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼。

②准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。

③注重外在形象,礼节、仪表、谈吐、举止等细节。

④要经常留意客户喜欢的话题及他们的爱好,多注意把握好和客户谈话过程中的气氛。

四、最后补充

现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。

预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。

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